看完这个故事再上钟,你会有意想不到的收获。
如果你在抱怨自己的业绩不够理想,但是又不知道从和突破,也许下面这个故事可以帮到你,希望你能仔细看完这个故事再去上钟!
一位农夫,他想和儿子一起把牛牵进牛棚。但是牛却较起劲来,死活不肯进棚。父子两人你拉我推,但牛却丝毫不动。
这时,农夫的妻子从河边拔了一捧青草,一边喂牛一边向牛棚里走,很快就顺利地将牛带进了牛棚。农夫和儿子惊讶之余向农妇竖起了大拇指。
机械地赶牛,肯定不能让牛按照主人的意思做事。但如果主人给牛最想要的东西,就可以让牛乖乖听话。牛最关心的是什么它既不关心田里的庄稼有没有种好,也不关心自己走丢以后,主人家有没有损失。
牛最关心的就是,它什么时候能吃到肥美的青草,喝到甘甜的井水。如果没有这两样东西,牛随时都可以耍起牛脾气,不听主人指挥。
农夫赶牛尚且懂得要揣测牛的心理,足疗师就更应该考虑到顾客的感受。曾经有一位足疗师问我:“为什么我向顾客推销了很久,顾客不但不领情,反而非常生气,差点要退钟”
其实顾客没错,如果你不能说一些顾客最关心的东西,就相当于在说废话。在推销过程中,顾客最关心的人永远是他自己。
视顾客为“上帝”,以顾客为中心,说的就是这个道理。顾客最关心他自己,足疗师就应该投其所好,做到顾客关心什么,足疗师就关心什么。
精明的足疗师在推销的时候,首先考虑的不是怎么让顾客掏钱办卡,而是考虑如何才能俘获顾客的心。
有的足疗师抱怨:“每次我跟顾客推销的时候,往往还没等我详细介绍,顾客就打断我,要我不要再说了,根本不尊重我。”
当足疗师抱怨顾客不尊重自己的时候,就应该及时进行换位思考—其实顾客也在抱怨足疗师没有为自己考虑。在推销过程中,足疗师希望得到怎样的待遇,顾客也就希望获得怎样的待遇。
如果足疗师做不到这些,顾客就会像脱钩的鱼儿一样溜走了。在顾客与足疗师之间,足疗师永远也别指望顾客会理解你,替你着想。他们最关心的永远是他们自己,明白了这一点,足疗师就不要再傻呵呵地挑顾客的刺儿了。学会做对事,才是一个成功足疗师应该做的。
建议足疗师这样做
重视顾客的期望值。
有些足疗师与顾客交谈时,不能准确捕捉顾客言语中的期望值,在与顾客相处的过程中,又轻易地忽视了顾客的需求。比如:没有用最优质的服务对待顾客,没有为顾客的疑问提供令顾客信服的回答等。
世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的交易。如果顾客不能从你身上获得利益,又凭什么接收你的推荐让顾客在消费过程中感到开心、舒心、放心,这样他们才会进入你的视线,为你带来业绩。
变身成顾客的助理。
有一种推销理念是,要想钓到鱼,就要像鱼那样思考。精明的足疗师应该学会替顾客着想,帮助顾客思考。
我们不妨把自己定位在顾客助理的角色上,时刻替顾客着急,为顾客出谋划策,帮助顾客解决问题。如此一来,不但能获得顾客的信任,也能和顾客成为足疗店外的朋友。
有些足疗师喜欢在顾客面前强调自己的重要性,这势必会引起顾客的反感。一个成功的足疗师应该在工作中切实做到“以顾客为中心”,否则,顾客的心难以俘获,推销工作自然也就难以进行下去,业绩自然也就越来越差。