如何做到悄无声息地“催单”这些问题要注意!
催单是整个销售业务过程中重要的一个环节。但人性中天生有反骨,即天然的叛逆,在交流尤其是商业互动中,一旦迫切地让对方做某事,对方九成以上的几率会心生反感,或是心存犹豫。智能锁销售在想客户推荐智能锁并达成成交时,也难免离不开“催单”这一环节。但如何催单能够从细微之处把握用户心理,如何催单让客户不反感呢
要掌握技巧,不要操之过急,也不要太慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单什么原因很多销售员提出客户总是在拖,其实不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。做业务从来不强调客观理由,客户不签单肯定有你没做到位的地方,这是一个心态问题!只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,生活充满了乐趣,就像一场战斗。抓住客户心理,理客户所想,急客户所急。你要知道客户究竟在想些什么他担心什么他还有什么顾虑一切尽在掌握,你就是导演。你的思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受到我们的工作态度。还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着感动客户。能解决的就解决,不能解决的就要避重就轻,将问题淡化。这就要求你头脑一定要灵活。不要觉得客户的所有问题都必须解决,世上没有完美的产品,每个产品都有针对的人群,你必须要让客户知道这一点,才能打消他对产品的顾虑。假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例,或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:“我们办一下手续吧(付款)。”避免太直接的词语刺激到客户。
催单就是“半推半就”。催单就是顺理成章完成了成交。让客户觉得不能不买,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。让客户想想你们的产品买回家之后,用起来时给他带来的各种好处,让他梦想成真,想象出一个梦中家园。给客户一些好处,一定要抓住客户心理。怎么说给谁谁是重要人物怎么给让客户听得舒服、放心,以礼物的方式赠送是不错的方式。放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要他没把你忘了。学会观察,学会聆听,在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态。通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。抓住客户的弱点,临门一脚,在与客户谈单时,客户只要说产品肯定会要,但再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再催单。促使客户做出决定,当你与顾客谈判进行到了一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出决定。
签约时的注意事项:不要在顾客背后说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让客户感到你已经尽自己努力帮助客户争取多的利益。不要露出太高兴的表情,以免客户觉得他买的价格吃了亏。设法消除对方不安心理,让其觉得这是好的选择。早点告辞。不能与客户争论——不可因客户的挑剔言论而与其争论。立即提出付款。
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