导购话术,让你的业绩飞起来
现在相当一部分企业都早已把导购话术作为塑造终端营业力、提升单店业绩的重要法宝之一,有的企业甚至投放数百万专项资金聘请专业的第三方公司来进行导购话术的提炼与全国性的落地推广,一套导购话术所带来的价值往往是不可估量的。
对于智能锁行业来说,起步时间短,发展也显得滞后,加上从业的厂商普遍实力较弱,远远未达到将对导购话术的重视提上日程的地步,但这不能成为我们不重视导购话术的借口,而且,虽然目前在一些微信文章里也常提到一些话术的介绍,但大多处在一种比较肤浅的地步,并不太具备良好的实战意义,所以,我们更应该看到,通过长期的实践去提炼总结一套属于自己品牌的导购话术是多么重要。由于各品牌的实际情况相差甚大,并不容易给大家提供一套通用的、完整的且可直接复制的话术,但万变不离其宗,一套标准的话术模版框架还是会为各位的经营带来极强的帮助作用。
提炼导购话术的源泉,导购话术不是枯燥的理论,而是来自于实践,对导购话术的提炼有帮助的主要是这样的几类人员:
导购员:尤其是导购能力强、业绩好的那一部分,他们所使用的话术肯定是有效的;
技术研发人员:每一把智能锁都凝结了他们的心血,通过他们来了解掌握产品的每一个细节是恰当不过的;
市场部策划人员:这类人员有着极强的策划能力与独特的眼光,擅长从不同的角度来诠释一件产品,这也会激发话术提炼的灵感。
对上面这三类人员一定要广泛进行座谈,搜集整理各类宝贵的基础信息、数据后再进行提炼总结,
话术提炼可以从四部分进行着手,也就是说要提炼如下四种类型的话术:
品牌价值话术,可以从企业的历史、销量、技术、行业地位等方面着手,简短的几句话将企业、品牌的亮点和与众不同之处展示出来;
产品卖点话术,这主要是找出产品的特点、放大产品的优点、总结出产品能为消费者带来的利益点并能通过产品演示让消费者信服,且绝不能只是向消费者陈述一套枯燥的文字,而是像讲故事一样的用生动的导购语言展现给消费者;
竞品对比话术,这主要是如何向消费者强调自己与竞品的不同,但这里有一个关键点,即智能锁的竞争对手的问题,很多人盲目的认为自己品牌的竞争对手是其它品牌的智能锁,这在大部分情况下就犯了一个错误,因为智能锁的竞争对手还是机械锁,除非消费者已经下定决心要购买智能锁,这时候才应该考虑如何突出自己的产品与竞品的不同;在这个过程中,千万不要去刻意的攻击竞争对手,如果你把竞争品牌的智能锁贬低的一文不值,会让消费者对这个品类产生很大的顾虑甚至会放弃更换为智能锁;
产品演示话术,这一步主要是如何将自己品牌产品与众不同的地方一边演示、一边用话术表达出来,声情并茂,触发消费者内心的认同感,效果会更佳。
话术技巧整合,是将导购过程的话术按步骤分为8类,它们分别是:
主动接待;了解需求;留住顾客;介绍产品;处理异议;建议购买;拒绝处理;真诚送客。
至于除了第四类的其它几类话术,在网上比比皆是,这里就不再赘述。
话术的强化复制
话术有了,如何能够将其进行强化复制、让它得到更好的应用也是极其关键的,否则将只能是废纸一堆,没有任何价值。
话术的强化复制主要可以分为这样几步:认真记、强制读、熟练背、相互讲、上台练,具体执行的形式可以多种多样,因地制宜,因人而异。
● 店面日常学习:将话术分成若干条,要求导购员每天必须过关1-2条,每天或每几天进行一次模拟演练作为考核,尤其是新入职导购员,在规定的时间内必须要实现话术通关,否则不予转正,老导购员也不例外。
● 集中强化培训:适用于导购员比较多的经销商或由厂家全国性或区域性培训会,要求导购员在规定时间必须要达标,
上述几个方面,是导购话术提炼、总结与强化复制工作所必须的过程,有实力、有思路的企业和经销商完全可以参照上述模版进行导购话术的提炼与落地推广,相信必然会为品牌提升与销量提高带来巨大的推动作用。
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