为什么顾客不愿意花高价买你的智能锁
不管在任何时候,顾客提出价格异议是销售过程中面临最多的问题,却是又不得不面对的问题,但顾客提出了价格异议是否就真的说明他嫌价格高呢这却未必!
顾客提出价格异议的情况比较复杂,比较常见的有“你这价格太贵了”、“XX牌子的产品才多少多少钱”等等,但顾客提出价格异议的真实原因却比较复杂:
第一、根本没意向购买,或者早已经看好了其它牌子而只是来进行对比,随便找个借口搪塞一下销售;
第二、有一定的意向,但又是价格博弈的高手,先抛出个问题进行试探;
第三、认为产品和服务的价值与价格不匹配;
第四、产品不符合选择标准;
其它的也有预算不足、消费能力有限或询价者不具备决策权等因素。
各种各样复杂的原因会给销售人员带来极大的困扰,那么,到底怎么解决这一问题呢如果顾客压根没有购买意向,这种情况我们就无需考虑了,我们还是假设在顾客其实是有购买意愿而难以决策的情况下,就以智能锁为例先做一下分析:
1、你销售的智能锁能给顾客带来哪些价值
2、哪些价值最能吸引顾客
3、你的智能锁和竞争对手之间存在的差异性在哪里
4、哪些差异可以作为你最主要的竞争优势
如果对于这四个问题,你无法回答,那么就应该反思一下顾客为什么不买你的产品了都是同样的产品、同样的服务,谁愿意选择贵的而不要便宜的呢智能锁是低关注度产品,消费者对这个品类没有过多认知,尤其是缺乏可参考的价格标杆,所以,在无法进一步了解产品价值的情况下,选择价格更低者是消费者自我保护的唯一措施。但这一点,也只是针对那些有购买意愿的顾客而言,对于压根没有购买意愿的消费者来说,价格再低也很难撬动消费。
目前的智能锁行业,产品同质化是越来越严重,尤其是在外观方面。如果你没法做到具有独一无二的产品,那么你就得想法去在你的营销体系中植入更多的内容来塑造独一无二的价值。
你如果想让顾客接受你的产品的价格,就得先让对方认可你的产品和服务所带来的价值,这个价值塑造的过程其实就是消除价格异议的过程,以下几个问题便是检查自己在价值塑造过程中工作是否做到位的基本标准:
1、你所提供的购物场景是否无可替代
2、你所提供的服务是否无可替代
3、你所提供的关心顾客、顾客至上的态度是否无可替代
4、你所提供的顾客感觉是否无可替代
现在行业里推广智能锁,几乎可以说是穷尽一切办法,但我在研究中发现,大多数办法都是想方设法的降低成本而忽略了价值的塑造,例如不敢打造实体店、销售低劣产品、把智能锁往一些低端分销网点铺货、依赖于用广告车进行巡回展示并销售、售后服务不规范、销售人员素质低、管理不到位等等诸多因素,受这些因素的影响,消费者降低对你产品和服务所能带来的价值的预期并降低心理价格就成为一种必然的现象了。
在综合了智能锁品类的各方面特征并进行深入分析之后,其价值塑造过程应该主要归结于如下的几点:
1、品牌包装,这是一个系统的内容,由厂家来主导完成,对于经销商来说不适合介入;
2、渠道选择:越是具备良好购物氛围的中高端消费场所,越是容易让顾客认可产品和服务的价值;日常生活中,我们常会听到身边的朋友说起某件商品是在某个高档商场或某个品牌的旗舰店购买的而引以为荣,智能锁也同样会如此;
3、终端形象:终端形象越是高端越能衬托出产品的价值;
4、服务:这里包含一系列的售前、售中、售后服务,可以具体到你的销售人员、安装服务人员以及其他所有与顾客产生直接接触的人员他们的形象是否良好、言谈举止和服务流程是否规范、导购能力是否强大、有无给顾客造成不良印象的其它因素等;
5、广告传播:文案策划、设计、投放渠道都要有讲究,切不可粗枝滥造以及选择一些不恰当的渠道进行投放。
在具备了上述要素的基础上,可以最大限度的减少顾客提出价格异议的情况,但肯定也无法杜绝,毕竟智能锁行业还没有真正的强势品牌出现。当顾客提出价格异议时,一定要搞清楚问题的症结在哪里并进行针对性的改进,但无论如何,千万不能让顾客对你品牌的认可和忠诚度是建立在低价的基础上,就算是你亏钱卖,顾客也永远会认为你是赚钱的!
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